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Dans notre article précédent, nous avons exposé l’intérêt que représente le développement d’outils à l’interne pour une société d’action commerciale et marketing terrain. La série continue, cette fois-ci avec un article sur l’écosystème PRISME qui offre un regard global sur l’ensemble de nos activités. L’objectif premier de PRISME : augmenter la performance de nos activités.

 

Chez CPM France, nous avons opéré depuis 2011 une modernisation des outils de travail de nos collaborateurs, au siège et sur le terrain. Rassemblant trois outils internes différents mais pourtant si complémentaires, l’écosystème PRISME est utilisé par nos équipes de Force de vente, de Merchandising et d’Activation commerciale, et également par nos clients. Cette coopération dynamise l’activité de CPM France, tout en renforçant ces liens de confiance qui existent entre nos clients et nos équipes, et nous permet de réaliser des prestations à la hauteur de leurs enjeux.

Une performance assurée par des outils « made in CPM France* »

En « décomposant » le flux d’information avec des logiciels dédiés, chez CPM France, nous donnons à nos collaborateurs les moyens d’accompagner nos clients tout au long de la réalisation de leurs opérations. Une transparence qui s’invite dans chaque pôle stratégique avec des dispositifs comme CRIT, OMEGA et Tableau software. Certaines données, compilées dans Tableau Software, sont traitées et analysées par l’équipe Business Intelligence afin d’optimiser nos futures actions et les rendre plus performantes.

 

« PRISME est un véritable avantage sur le terrain, au siège et pour nos clients, car il nous « connecte » tous et nous permet d’assurer un service de qualité. Un outil pour 3 activités : nos clients disposent d’un portail unique pour monitorer les activités de Force de vente, Merchandising ou Activation commerciale » affirme Lucile Achard, l’une des responsables de la coordination des outils.

Un écosystème en constante évolution

En contact permanent avec nos équipes, l’équipe interne de développeurs fait évoluer PRISME en continu, le rendant ainsi plus performant chaque jour. Par ailleurs, le flux de données généré par nos activités ne cesse de faire évoluer PRISME. Toujours actualisé pour pouvoir répondre aux exigences de toutes les parties, PRISME est également le centre de toutes les attentions en matière de mise en conformité avec le RGPD.

 

 « L’évolution constante de nos outils est indispensable pour accompagner la recherche de performance de nos clients. En outre, nous avons développé un savoir-faire approfondi dans le traitement des données opérationnelles croisées avec les données réelles de vente. Tout cet écosystème nous permet de mesurer la performance des dispositifs et d’optimiser la qualité et l’efficacité de nos prestations » conclut Bruno Hirtz, directeur Business Intelligence de CPM France.

 

Dans le prochain article, nous parlerons plus en détail de CRIT, l’outil d’information de la force de vente de CPM France.

 

Restez branchés !

 

*Conçus et fabriqués par CPM France

Pour assurer une protection optimale des données de ses clients ou de ses collaborateurs et être conforme à la législation, CPM France se prépare pour le RGPD, le nouveau Règlement Général sur la Protection des Données personnelles, qui va entrer en vigueur le 25 mai prochain en France et dans toute l’Europe.

 

Chez CPM France, le RGPD concerne tous les services de l’entreprise. Grâce aux directives de CPM International et d’Omnicom Group, l’entreprise travaille depuis plusieurs mois à la mise en conformité de ses activités.

 

La cartographie des données personnelles

 

La mise en conformité au RGPD a commencé chez CPM avec un inventaire des données personnelles utilisées par chaque service, dans chaque logiciel ou base de données.

Une « GDPR Rep Team » a été créée et a pour mandat le suivi de la mise en conformité des activités de CPM pour chaque business unit et chaque service. Elle doit également accompagner les collaborateurs dans l’intégration du RGPD pour chaque nouveau projet.

 

Des fournisseurs conforme RGPD

 

Pour être conforme RGPD, CPM France doit travailler avec des partenaires qui le sont également. Un questionnaire d’évaluation a été envoyé à chaque fournisseur qui traite des données personnelles, afin de mesurer sa conformité.

 

Consciente de l’importance de la protection des données personnelles qui lui sont confiées ou qu’elle confie à ses partenaires, CPM France s’est engagée sur l’adoption d’un plan RGPD solide et pérenne.

A l’occasion de l’édition 2018 du salon MPV qui s’est tenue fin mars, CPM France a animé une conférence qui portait sur la performance d’une animation commerciale. Si vous avez manqué l’évènement, en voici un résumé ! 

 

 

 

L’animation commerciale : un levier de sell-out pour les marques

 

Née il y a plus de 40 ans, en même temps que la grande distribution, l’animation commerciale est un des leviers commerciaux les plus plébiscités par les marques et également le plus externalisé. En étant un média à part entière, il est au centre des préoccupations des directions marketing et commerciales.

 

Depuis 2016, CPM France donne rendez-vous aux marques sur le salon MPV pour présenter les innovations de l’entreprise. Avec plus de 14 000 visiteurs, cet évènement est l’unique salon réunissant toutes les solutions marketing dédiées au point de vente. L’occasion pour CPM de prendre la parole sur un sujet à fort intérêt pour les industriels, à savoir l’impact des animations commerciales sur le sell-out des marques. CPM était accompagnée de L’Oréal France pour présenter un retour d’expérience concret de cette approche innovante. Le groupe L’Oréal représente plus de la moitié du chiffre d’affaires du maquillage réalisé en hypermarchés et supermarchés en 2017.

 

Mesurer la performance d’une animation commerciale : une innovation sur le marché

 

Frédérique Lebrault, directrice du Pôle Activation commerciale de CPM France, était accompagnée de Lydie Signeux, directrice de l’organisation commerciale de L’Oréal Grand Public, et de Gwenaëlle Buchet, directrice de clientèle Beauté/Santé de CPM.

 

Après un état des lieux des comportements d’achat concernant les produits de beauté, les intervenantes ont présenté le cas d’étude L’Oréal et la démarche faite par CPM pour mesurer la performance d’une animation commerciale.

 

Afin d’arriver à un ROI précis, il faut prendre en compte quatre leviers qui peuvent influencer la performance : le front de vente, le contexte magasin, la promotion et les animatrices.

 

« Grâce aux données OSA détenues par L’Oréal et une équation mathématique établie par l’équipe Business Intelligence de CPM France, nous avons pu construire un modèle statistique robuste basé sur la régression linéaire. C’est ainsi qu’est né l’approche ROIste pour L’Oréal Grand Public. »

 

Ce sujet innovant a fait l’objet d’un article publié dans le magazine ActionCo.fr.

 

Pour en savoir plus sur la mesure de la performance de nos animations commerciales, n’hésitez pas à nous solliciter.

 

Lancement de deux solutions de déplacement éco-responsable pour les collaborateurs du siège de CPM France situé à Issy-les-Moulineaux

 

CPM France poursuit sa démarche visant à offrir à ses collaborateurs du siège et du terrain des alternatives de déplacement écoresponsable. Au mois de février, l’entreprise a ainsi officiellement lancé deux nouvelles solutions pour ses collaborateurs du siège : l’autopartage et le covoiturage.

Après avoir accueilli des voitures électriques dans sa flotte automobile en 2017, CPM France s’est associé avec le groupe Renault pour proposer à ses collaborateurs des voitures en autopartage. L’offre Renault Mobility permet de louer un des véhicules de la flotte CPM, pour des usages ponctuels ou des déplacements réguliers, professionnels ou personnels.

 

« Avoir des voitures en autopartage permet à nos collaborateurs de prendre les transports pour se rendre au siège et d’utiliser un véhicule juste en cas de réel besoin. La souplesse de cette solution leur facilite la vie au quotidien », explique Olivier Grandvalet, directeur financier adjoint de CPM France.

klaxit cpm covoiturage RSE

 

La deuxième solution proposée par CPM est le covoiturage domicile-travail avec Klaxit. A l’aide de l’application de ce nouveau partenaire, les collaborateurs peuvent s’inscrire comme passagers ou conducteurs et partager un trajet commun dans un seul véhicule, vers ou en provenance d’Issy-les-Moulineaux. Adoptée par de nombreuses entreprises d’Issy, cette application offre une solution simple d’utilisation et très souple.

 

 

 

Un mois après le lancement de ces deux solutions, plus de 40% des collaborateurs CPM du siège ont adopté ces alternatives dans leurs déplacements quotidiens.

 

« Nous sommes engagés envers l’optimisation de la performance énergétique de notre flotte automobile ; avec les bons partenaires et leurs solutions flexibles, nous avançons dans la bonne direction, et contribuons à la satisfaction de nos collaborateurs ! », conclut Véronique Motte, présidente de CPM France.

Ce mois-ci dans « Les experts prennent la parole » un article spécial « Journée des droits des femmes » écrit par Lorraine Butler, directrice générale, CPM Irlande.

 

Dans notre quotidien bien rempli, la Journée internationale des femmes fait place à la réflexion et à la sensibilisation, prônant la reconnaissance des femmes pour leurs efforts et leurs réalisations. Elle nous invite à prendre le temps de réfléchir aux progrès des femmes, à notre contribution et à nos réussites. De même, elle nous rappelle que nous devons poursuivre nos efforts en vue des réussites futures, à la fois individuelles et collectives.

 

Personnellement, au cours de ma carrière, j’ai rarement été discriminée parce que je suis une femme. Cela ne veut pas dire que je n’ai pas connu de personnes (hommes et femmes) moins chanceuses. Mon approche a toujours été de choisir « la bonne personne pour chaque poste ». Cependant, en mûrissant sur le plan personnel et professionnel, j’ai compris que certaines circonstances individuelles devaient être prises en compte et adaptées de façon à aider la bonne personne à atteindre son plein potentiel. C’est une philosophie qui est appliquée par mon équipe de management, et nous devons trouver des leaders, à tous les niveaux de notre entreprise, qui adopteront cette philosophie. Mais celle-ci ne naît pas d’un claquement de doigt, elle doit être cultivée, développée et appréciée.

 

S’il est possible d’enseigner les principes du leadership, il faut être un leader né pour les embrasser pleinement et naturellement. Néanmoins, je pense qu’il est possible d’améliorer et d’apprendre le leadership avec le temps, même sans avoir de prédispositions particulières. Mais pour devenir un leader efficace, il faut vraiment le vouloir, pour les bonnes raisons, et croire en son discours. C’est seulement de cette manière qu’il est possible de gagner la confiance de son équipe, élément indispensable d’un leadership efficace. Bien sûr, il y a « bon leadership » et « mauvais leadership ». J’ai toujours adhéré au concept d’« ombre du leader », qui consiste à prendre conscience de l’ombre projetée par notre leadership et de l’influence qu’elle pourra avoir sur les autres.

 

Les compétences sont essentielles pour tout poste de leader au sein de notre organisation. Les personnes qui y travaillent sont notre plus grande force et les leaders, à tous les niveaux, doivent en permanence chercher à les inspirer et les motiver. L’empathie et l’intuition sont des qualités importantes, de même que le fait de savoir quand les utiliser. Pour diriger une équipe, il faut la choisir avec soin et prendre conscience que certains membres sont plus compétents que soi pour certaines choses. Un bon leader est capable d’embrasser la diversité et de prendre en main le développement de son équipe. Le développement des personnes conduit au développement des affaires.

 

Mon conseil aux femmes d’aujourd’hui, où qu’elles en soient dans leur carrière : tout est possible ! Quel que soit votre objectif, vous pouvez l’atteindre, mais vous devez prendre en main votre voyage et votre destination. Entourez-vous des bonnes personnes, en qui vous avez instinctivement confiance et de qui vous pouvez apprendre. Que vous en ayez conscience ou non, chaque jour est un entretien ! Faites ce que l’on attend de vous à votre poste actuel, et faite-le avec excellence. Mais adoptez les pratiques et les comportements du poste que vous visez ! Trouvez-vous un mentor que vous respectez et qui a des choses à vous apprendre. Mais surtout, veillez à suivre ses conseils : pour en arriver à son niveau d’accomplissement, il (ou elle) aura sûrement appris quelques petites choses en cours de route… Alors écoutez, observez et agissez sur ses conseils, la voie du succès n’en sera que plus rapide.

En 2016, c’est aux côtés de Mondelez que CPM France avait convaincu sur les stratégies de merchandising les plus pertinentes et efficaces. « Au niveau des Conférences Agence, celle animée par CPM France « Visibilité optimale des marques : comment faire la différence » a fait salle comble […] », disait-on dans le communiqué de presse de clôture du salon MPV.

 

Pour cette édition 2018, CPM France et L’Oréal France animeront une conférence au salon MPV le 28 mars sur la thématique : « Les 4 leviers qui influencent réellement la performance d’une animation commerciale ».

 

L’animation commerciale un accélérateur de ventes pour les marques    

 

Si même des pure players ouvrent des magasins physiques, c’est que la présence d’experts en point de vente est évidente pour les consommateurs à la recherche de conseil et de contact humain. Le point de vente reste au centre des stratégies omnicanales des marques avec comme objectif de déclencher l’acte d’achat du consommateur. Ce sont alors les ambassadeurs de marques qui prennent le relai.

 

Avec plus de 40 ans d’expérience sur le marché de l’activation commerciale, CPM France animera une conférence lors du salon MPV (Marketing Point de Vente). Elle rassemblera Frédérique Lebrault, Directrice du pôle Activation commerciale chez CPM France, Gwenaëlle Buchet, Directrice de clientèle Beauté/Santé chez CPM France et Lydie Signeux, Directrice de l’organisation commerciale chez L’Oréal Grand Public.

 

Comment utiliser la data afin de mesurer l’impact d’un ambassadeur de marque ? Quels sont les facteurs qui influencent la performance d’une animation commerciale ? PLV, formation, choix des jours animés… à quoi ressemble la « perfect animation commerciale » ? Des réponses et des éléments de réflexion seront données le mercredi 28 mars 2018 à 14h30 dans l’Espace Agence du Pavillon 4.

 

Le salon MPV

 

Organisé par Reed Expositions tous les deux ans à Paris Expo Porte de Versailles, le salon MPV est l’unique salon réunissant toutes les solutions marketing dédiées au point de vente. Il accueille également le concours des POPAI Awards, qui en est à sa 55ème édition. C’est donc un évènement incontournable, qui aura lieu du 27 au 29 mars 2018.

 

 

Pour recevoir une invitation, envoyez-nous vos coordonnées.

 

Ce mois-ci dans « Les experts prennent la parole » un article écrit par Andrew Potter, directeur général, groupe CPM Australie.

 

déploiement merchandising En tant qu’entreprise chargée du déploiement merchandising de clients nationaux et multinationaux depuis plus de vingt ans, nous veillons constamment à faire bouger les choses et à appliquer les meilleures pratiques possibles. Nous cherchons en permanence à réévaluer, réinventer et réajuster les « anciens » procédés et systèmes, en nous demandant sans cesse : « Notre modèle merchandising permet-il un déploiement optimal des coûts et ressources ? Créons-nous de la valeur pour nos clients ? »

 

Qu’il s’agisse de merchandising, de vente directe ou de service client, nous repensons en permanence la façon dont une activité peut être structurée pour apporter de la valeur non seulement à nos clients, mais également aux distributeurs et à leurs clients.

 

L’un des exemples les plus représentatifs de cette démarche, consistant à appliquer les meilleures pratiques et à voir les choses « en grand », est le travail de merchandising que nous avons mis en place et continuons de gérer pour un client national du secteur des télécommunications.

 

En 2016, ce client a réalisé que sa structure de merchandising terrain actuelle n’était pas assez performante. Des cycles d’appel inefficaces, des résultats de conformité en dessous de la moyenne… Nombre d’éléments indiquaient la nécessité de remanier complètement son approche terrain. En vue d’accroître sa part de marché dans la catégorie hautement concurrentielle du prépayé, ce client a fait appel à notre équipe australienne pour l’aider à atteindre l’excellence opérationnelle et à combler le fossé séparant ses merchandiseurs des autres revendeurs.

Le défi principal consistait à mettre en place une meilleure communication commerciale chez les revendeurs, partout en Australie. Pour le relever, nous avons commencé par redynamiser la fonction merchandising en adoptant une approche axée sur la vente.

 

Afin de garantir une présence commerciale supérieure à celle des concurrents, la nouvelle équipe de vente s’est vu confier des responsabilités de merchandising à la fois traditionnelles et innovantes, l’objectif principal étant de laisser dans le magasin une empreinte positive après sa visite.

En redynamisant la fonction merchandising grâce à cette approche, nous avons offert au produit de notre client une visibilité incomparable. Résultat : des chiffres record en termes de vente et de service. Grâce au précieux temps d’engagement obtenu, nos équipes peuvent entretenir les relations en magasin, garantir une présence de marque plus importante face aux concurrents et promouvoir les avantages du produit.

 

Depuis le lancement de ce programme, nous avons fourni au personnel les compétences de vente et de création de valeur nécessaires. Forte de ce savoir-faire, notre équipe terrain est en mesure de maintenir une communication pertinente avec des acteurs clés du retail. Cette communication éclairée découle d’une approche fondée sur la connaissance : le personnel peut accéder aux informations en temps réel et aux données après-vente. Au final, cela se traduit par la stimulation des commandes, l’augmentation de l’espace de vente et la capacité à mettre en avant les caractéristiques et avantages du produit.

 

 

Apporter de l’éclairage sur nos métiers

 

Des produits de grande consommation aux produits high-tech en passant par la beauté, de nombreux industriels font appel à une agence d’externalisation commerciale. Force de vente structurelle, dédiée ou mutualisée, ou bien encore commandos saisonniers, les équipes de CPM France savent accompagner les clients à chaque étape.

 

L’externalisation leur apporte une véritable flexibilité par rapport à leur activité continue et leurs temps forts, comme le lancement d’un nouveau produit, par exemple. Pour les marques du secteur high-tech, une force de vente externalisée est souvent une évidence.

 

Avec plus de 600 promoteurs, chefs de secteur et chefs de ventes, nos équipes couvrent 100% des réseaux de distribution de France. Le leadership de CPM France est assuré sur tous les circuits alimentaires et spécialisés, et s’appuie sur des équipes fidélisées et performantes. Nathalie Andrieu, qui dirige aujourd’hui le Pôle Force de vente de CPM France, a évolué au sein de l’entreprise depuis 1995. Nathalie s’occupe de l’accompagnement, de l’animation et du coaching des équipes de force de vente. Par ses fonctions, elle est également en charge du développement commercial du pôle.

 

 

Expliquer la force de vente externalisée aux étudiants

 

Nathalie Andrieu directrice pôle force de vente externalisée A titre de leader du secteur, CPM France a été sollicitée par l’Université de Montpellier pour intervenir sur un module du MOOC que cette dernière développait sur le Management de la force de vente. Nathalie Andrieu a répondu aux questions du Professeur Christophe Fournier pour expliquer de manière pédagogique la particularité de la force de vente externalisée.

 

Ce cours en ligne débutera le 1er mars et durera 6 semaines, période pendant laquelle les personnes inscrites pourront se former en visionnant des vidéos présentant les concepts clés du management de la force de vente.

 

L’ensemble de ce cours a été développé par Christophe Fournier, spécialiste du management des forces de vente et Professeur des Universités à l’IAE au sein de l’Université de Montpellier.

 

 

 

La stratégie 2020 initiée par Véronique Motte et son équipe de direction porte ses fruits

 

Dans le cadre de sa stratégie 2020, CPM France s’est donné pour ambition d’être reconnue comme le partenaire qui fait de l’Humain l’accélérateur de la performance des marques.

 

En 2017, CPM France a confirmé son leadership sur le marché de l’action commerciale et marketing terrain français avec 19,6 % de part de marché. CPM France a réalisé une croissance identique à celle du marché, représenté par le SORAP, le Syndicat National des Organisateurs et Réalisateurs d’Actions Promotionnelles et commerciales.

 

Sur le segment le plus concurrentiel, l’animation commerciale, CPM France garde sa position de chef de file en 2017, démontrant sa capacité d’innovation et d’accompagnement des grands groupes, notamment grâce aux efforts joints de ses pôles Activation commerciale et Business Intelligence, fortement impliqués dans la mesure de la performance commerciale des actions terrain.

 

En force de vente, télévente et vente online, le leadership de CPM France est assuré sur tous les circuits alimentaires et spécialisés, et s’appuie sur des équipes fidélisées et performantes, des outils optimisés, et, entre autres, la solution de force de vente la plus aboutie du marché sur le circuit drive.

 

En merchandising, CPM France continue à proposer des dispositifs encore plus performants, s’appuyant sur la fidélisation accrue des équipes terrain et des solutions technologiques intégrées. Les efforts du pôle Merchandising ont ainsi été récompensés par un POPAI Award en 2017, année de la première édition de la catégorie Déploiement Concept Merchandising.

 

Enfin, CPM France continue à offrir aux grands groupes internationaux des opportunités de synergie et de benchmark grâce à la force du groupe CPM. Filiale d’Omnicom, CPM est le réseau le plus intégré à l’échelle globale et doté de l’empreinte géographique la plus importante du marché avec une présence dans 34 pays.

CPM France, le leader de l’action commerciale et marketing terrain qui fait de l’humain l’accélérateur de la performance des marques, a mis en place la modulation du temps de travail pour ses collaborateurs.

 

Cet accord, signé à l’unanimité avec les organisations syndicales, est entré en vigueur le 1er septembre 2017 et concerne tous les salariés en CDI ou CDD de l’entreprise, au siège et sur le terrain. C’est une première dans le secteur des prestataires de services en externalisation commerciale.

 

La modulation du temps de travail permet d’adapter la charge de travail en fonction de la saisonnalité des campagnes des clients, en conformité avec la réglementation. Contrairement aux heures supplémentaires, le prix de la prestation ainsi que la rémunération mensuelle des collaborateurs ne changent pas, car le nombre d’heures travaillées sur l’année reste le même.

 

« L’application de cet accord se fait dans le respect de nos collaborateurs. Ils sont informés au moins 15 jours en avance du changement de leur charge de travail, et ont, de cette manière, une bonne visibilité sur leur planning. Si nous devons faire face à une situation plus urgente et que le délai de 15 jours ne peut pas être respecté, nous recourons aux heures supplémentaires, qui ne sont d’ailleurs proposées qu’aux collaborateurs volontaires », explique Antoine Robischung, directeur des ressources humaines de CPM France.

 

Cet accord permet aux collaborateurs et aux clients de mieux aménager le temps de travail pour gagner en efficacité. Pour des clients dont l’activité n’est pas lissée sur l’année, c’est un vrai avantage compétitif facilité par l’externalisation.

 

« La modulation du temps de travail est une vraie avancée sur notre marché. D’un côté, tous nos clients, et tous les industriels en général, connaissent des pics d’activité saisonniers : cet accord vient répondre à leur besoin de flexibilité. De l’autre, nos collaborateurs l’accueillent avec enthousiasme car leur emploi du temps devient plus cohérent avec la charge de travail à effectuer. Le caractère innovant de cet accord réside aussi dans le fait qu’il est respectueux de toutes les parties prenantes », conclut Véronique Motte, présidente de CPM France.



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