Category Archives: Secteurs d’activités


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Service financiers

C’est la révolution ! La part des clients détenant un compte chez un « pure player » a progressé de 20 % en 2016. Les clients indiquent se tourner vers des « pure players » d'abord pour « bénéficier d'une carte gratuite », « réaliser des économies » ou encore « profiter d'offres de bienvenue attractives ».

« Chaque banque a dorénavant l’obligation de se positionner comme un partenaire qui accompagne tout au long de la vie (événements familiaux, études, projets, création de société, etc.). Dans cette relation, il faut penser "Client" et non "Produit". L’objectif est de fidéliser sa clientèle en étant l’interlocuteur privilégié à chaque étape de son existence. Le conseiller reprend alors toute sa place, avec un rôle accentué d’écoute et de conseil. » (Fabrice Lamirault, 2017)

Pour animer un réseau bancaire, accompagner le changement, uniformiser les techniques et les discours des conseillers, les coachs de CPM France, forts de leur expertise de la vente et de la pédagogie, sont particulièrement indiqués pour le secteur bancaire.

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High Tech

C’est une tendance pourtant en progression, mais externaliser l’ensemble de sa force de vente peut encore sembler peu naturel. Pas dans le secteur High-tech. Les chefs de secteur et chefs des ventes CPM France sont les représentants commerciaux des marques leaders du secteur avec passion et détermination depuis des années.

En amont de l’achat de ces produits, le consommateur, dans la profusion qui l’entoure, va chercher à s’informer de manière diligente, à réaliser des tests, à dresser des comparaisons et à solliciter du conseil auprès d’ambassadeurs de marques. Ce sont alors nos 1500 animateurs commerciaux formés en face-à-face aux produits et marques High-tech qui entrent en scène.

 

Univers au renouvellement permanent, la stabilité n’est pas le propre de la High-tech. Innovations, création de besoin, versions améliorées, gammes élargies… sont autant de facteurs qui influencent en partie la performance des catégories de produits High-tech. Et au rythme où vont les choses, qu’il décide d’acheter sur Internet ou en magasin, il y a aujourd’hui de fortes chances que le consommateur se déplace en point de vente, en mode showrooming ou pas, et donne au vendeur un rôle tout particulier, celui de modérateur, voire d’arbitre. Pour se différencier, les marques et les points de vente peuvent s’appuyer sur de nouveaux dispositifs commerciaux et marketing, interactifs et numériques, offrant au personnel de vente et aux consommateurs des expériences formatrices, marquantes et propices au développement des ventes.

 

« L’achat est majoritairement anticipé et planifié avec une recherche d’informations en amont qui pousse à l’omnicanalité, avec 52% des Français interrogés qui mixent la visite en magasins et sur Internet. Le magasin reste le lieu privilégié pour découvrir des nouveautés High-tech. Les achats en magasin sont deux fois plus importants que sur Internet. » (CSA, 2017)

 

Les marques du secteur High-tech emploient aujourd’hui l’ensemble des métiers de CPM France dans leurs opérations de marketing terrain, sur le terrain et sur internet. Des forces de vente structurelles aux opérations ponctuelles, ce secteur est un terrain d’innovations permanent pour nos équipes.

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PGC

Le groupe CPM est né dans les PGC. Depuis quatre ans, nous avons en outre développé une offre spécifique au Drive et à la Proximité, deux circuits qui tirent la croissance de ce secteur.

Force de vente supplétive, vente online, animations expérientielles, merchandising : les différents métiers de CPM France s’emploient depuis 40 ans à proposer des solutions originales pour faire sortir du lot les produits des marques de grande consommation qui, achetés fréquemment, font pourtant l’objet de décisions de plus en plus raisonnées. Davantage opportunistes mais moins impulsifs, les shoppers utilisent en effet les outils numériques à leur avantage : ils peuvent aujourd’hui faire ou défaire une marque et développent un lien collaboratif avec leurs marques favorites.

 

Le terrain, lieu de la rencontre directe, est devenu stratégique : le contact humain en magasin se doit d’être expert. Du choix d’une force de vente mutualisée, rationalisant les structures de coût, au déploiement d’espaces de vente dédiés – boutiques, pop-up stores et shops-in-shops – les marques peuvent compter sur des concepts novateurs pour dynamiser leurs ventes, améliorer la visibilité de leurs produits dans les rayons et provoquer des échanges enrichis avec le consommateur.

 

« La consommation des PGC devrait rester atone en 2017, avec une évolution aux alentours de + 1 % en volume et + 2 % en valeur. À charge aux acteurs de faire preuve de créativité, tant en termes d’offre que d’expérience shopper, pour y parvenir. » Loïc Danel, directeur panel consommateurs, Nielsen, 2017

De nouvelles tendances de consommation qui font évoluer les linéaires (Kantar, 2017) :

  • Le nombre de petits déjeuners pris à l’extérieur a augmenté de 10 % en 2016.
  • Le snacking a également gagné du terrain et représente 19 % de la consommation à domicile.

Le bio assure plus de la moitié de la croissance valeur des PGC, avec une croissance de 18 % en 2016.

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Distribution

Les équipes CPM France sont présentes plus de 600 000 jours par an dans la distribution. Qu’y réalisent-elles : quelles sont les grandes tendances d’externalisation chez les distributeurs ? Ce dont elles souhaitent soulager les vendeurs : la formation des équipes, de plus en plus dédiées à la vente, le merchandising externalisé, ou encore les évènements d’activation commerciale en point de vente. Ces solutions permettent aux grands acteurs du retail de se maintenir comme des destinations d’achat de référence, en redonnant son rôle de conseiller au vendeur, et de se différencier, en apportant du service.

Ainsi, les métiers liés à la distribution ont évolué, eux aussi. Du merchandiseur expert au e-merchandiseur, en passant par le visiteur-mystère et le décorateur, ou encore le service après-vente, chaque expertise CPM s’adapte pour maximiser l’attractivité des distributeurs et optimiser leur pouvoir d’influence sur l’expérience d’achat.

 

En amorçant le phénomène de consommation omnicanale, le consommateur a contribué à la transformation du rôle des distributeurs. Révision de la taille et du format de leurs magasins, merchandising optimisé de leurs rayons, sédentarisation des pure-players… les distributeurs dynamisent la relation qu’ils entretiennent avec les shoppers.

 

« Un client multicanal est plus satisfait qu’un client monocanal. »

(Etude sur l’attractivité des enseignes, OC&C Strategy Consultants, 2013)

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Energie

Depuis sa libéralisation, le marché français de l’énergie présente de vraies opportunités, et pourtant seuls 10% des Français ont changé de fournisseur d’énergie. Avec la dérégulation des tarifs déjà consentie pour les professionnels et à venir pour les particuliers, les opportunités devraient croitre considérablement pour les acteurs.

Immatérielle, non-stockable, simultanément produite et consommée… l’énergie se définit par son intangibilité. Pourtant, la participation du client est essentielle à sa production.

 

Et cette participation prenant un tournant de plus en plus collaboratif, les attentes vis-à-vis de la « culture du service » sont multipliées. Le maintien ou le développement du lien de confiance envers les marques de ce secteur constitue ainsi un enjeu majeur pour les entreprises proposant des services marchands. Elles font appels aux animateurs et commerciaux de CPM France qui, pédagogues et vendeurs, accompagnent les particuliers et professionnels dans leur processus décisionnel.

 

« 71% des ménages français jugent leur consommation d’énergie comme un sujet de préoccupation important. »

(Le médiateur national de l’énergie, 2016)

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Beauté & Santé

Expérience sensorielle, personnalisée et prodiguée par des professionnels : les « elles » se rendent en point de vente avec des attentes élevées. Car si l’acte de consommation est partagé entre les genres, et encore pas tout à fait équitablement, l’acte d’achat est souvent l’affaire de shoppeuses ; à la maison, ce sont elles les expertes. Et c’est exactement ce qu’elles souhaitent trouver en face d’elle, en boutique : des spécialistes.

La conjugaison de l’échange interpersonnel et de l’expérience produit au moment de la décision d’achat sait créer ce lien et le rendre durable, à condition d’inscrire ces actions dans une démarche beauté experte. Plus de 1800 experts et expertes CPM associent leurs compétences métier – dermo-cosmétique, esthétique, maquillage, coiffure, coloration… – à des compétences de vente amplifiées par les techniques des formateurs CPM.
La beauté a de plus en plus tendance à se médicaliser, et elle partage une autre caractéristique avec le secteur de la santé : la recherche et/de l’innovation continue menées par les industriels. Les lancements de produits, enrichis de services, s’enchaînent pour créer, renouveler ou conserver un lien de confiance entre la marque et son public.

Les stratégies développées pour les circuits sélectifs et les officines gagnent par ailleurs de plus en plus la GMS : l’expertise beauté et santé de CPM se démocratise, tout en conservant son « savoir-faire bien-être » et son sens professionnel. Et en officines, la formation du personnel, l’audit, le déploiement d’un nouveau plan merchandising et l’animation des points de vente sont autant d’expertises essentielles au développement des ventes des produits selfcare.

« 80 % des Françaises et des Français préfèrent acheter leurs produits de maquillage, de soins et d'hygiène en boutique plutôt que sur les sites de shopping en ligne. Les consommateurs aiment se faire conseiller lors de leur achat, ce qui n'est encore pas possible lors d'une session shopping en ligne. » (LSA, 2017)

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Automobile

Vendeurs de véhicules ou de pièces de rechange, comparateurs de prix, sites d’enchères ou de partage… Ces nouveaux réseaux de vente et d’information en ligne ont enrichi le marché de l’automobile et poussent les constructeurs, équipementiers, réparateurs et distributeurs à repenser le parcours client et à créer, pour les consommateurs, des expériences de marque mémorables.

Ainsi, outre les efforts menés en termes d’innovation-produit, de réactivité et de qualité de service, les marques doivent multiplier les opportunités de contact auprès de professionnels et clients avertis pour matérialiser ces notions et conquérir des parts de marché.

 

Les technico-commerciaux de CPM France réalisent des missions auprès de 2000 distributeurs-grossistes, garagistes et enseignes retail (First Stop, Best Drive, Vulco, Roady…). En plus de promouvoir l’offre et les services des marques qu’ils représentent, ils recueillent des informations sur les activités, les besoins et les priorités des clients, et détectent des opportunités commerciales. Ils favorisent ainsi la pénétration de nouvelles marques chez des clients actuels.

 

« Les Français restent attachés à l’achat d’un véhicule : c’est la meilleure option pour 82% d’entre eux. »

Etude « Les Français et l’automobile ». (TNS Sofres, 2016)

 

Si les parcours d’achat empruntés par les consommateurs se multiplient, l’essai d’une voiture en concession ou le conseil du garagiste sur un équipement restent encore des passages obligatoires avant l’achat. C’est en organisant des opérations évènementielles ciblées, en fidélisant les consommateurs et les distributeurs que les marques peuvent dynamiser leurs réseaux. De l’organisation de roadshows à la mise en place de forces de vente supplétives, en passant par la mesure de la qualité de service, de nombreux leviers d’activation des ventes ont montré leur efficacité.

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