Actualités et opinions
Storytelling – Expert Speak from Mike Hughes, CEO

Welcome to our first edition of Expert Speak for 2018, ‘Storytelling’ which comes from Mike Hughes, Chief Executive Officer, CPM International Group.

 

STORYTELLING

Last year we lost a client – something I am not used to, something I take personally and something that bothers me. Since then I have spent time reflecting on what went wrong and how we need to be better next time.

 

Part of this process led  me to reflect on the current trend for ‘storytelling’. Storytelling, we are told, is the best way to create chemistry with people, to get you more airtime with customers, colleagues and leaders; apparently, that’s because a great anecdote hooks people, takes them on an emotional journey and conveys a memorable message……stories that resonate with people inspire them to take action.

 

I completely buy all this and successful pitch meetings need to do all of those things but I think there is one word that is missing which is particularly important in challenging economic times…and that word is ‘true’….because  stories need to be true stories backed by evidence, fact and testimonials. Donald Trump has introduced the world to fake news and the blurring of fact and fiction and in a world where performance pressure has never been greater, where the sales director’s door revolves ever faster and where experience is at a premium, it is easy to believe the hubris of a new supplier pitch.

 

Ideas are easy but execution is difficult and the stakes are high when execution falls below the required standard. I hear increasing numbers of stories where clients are on the receiving end of over promising and under delivering suppliers, for example, thinking they are getting a state of the art reporting system from day one only to find it doesn’t work or where they are told they should not worry because their sales team will transfer to the new supplier only to find out that they have lost 50% within the early months because promises are not matched by delivery. This matters because poor performance stains the image of our industry as well the individual company delivering it and the short term pressures our clients are under means they can’t afford to lose a single sale.

 

Clients need partners who are going to do what they say they will and this year if you ask CPM to pitch for your work, you can rest assured our stories will be true stories.

 

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Ce mois-ci dans « Les experts prennent la parole » un article écrit par Mike Hughes, CEO de CPM International Group.

 

 

L’année dernière, nous avons perdu un client. C’est une chose à laquelle je ne suis pas habitué, que je prends personnellement et qui me dérange véritablement. Depuis, j’ai passé du temps à réfléchir à nos erreurs et à ce que nous devons améliorer.

Au cours de cette réflexion, j’en suis venu à m’interroger sur la tendance actuelle du « storytelling ». Cette technique serait, paraît-il, le meilleur moyen de créer des liens avec les gens, et d’augmenter son temps de parole auprès de ses clients, de ses collègues ou de ses supérieurs. Apparemment, une bonne anecdote permettrait d’attirer l’attention des gens, de les faire voyager sur le plan émotionnel et de leur transmettre un message mémorable… Une histoire qui résonne en eux les incitera à agir.

 

Je suis entièrement d’accord avec cela et je pense qu’il faut tenir compte de tous ces éléments lors d’un argumentaire de vente. Mais il manque un mot, particulièrement important dans les environnements économiques difficiles… et ce mot est « vrai ». Car oui, ces histoires doivent être vraies, appuyées par des preuves, des faits et des témoignages. Donald Trump a ouvert la voie aux fausses informations et à l’estompement des frontières entre réalité et fiction. Dans un monde où la pression pour la performance n’a jamais été aussi forte, où les interlocuteurs commerciaux changent souvent et où l’expérience est de plus en plus demandée, il est aisé de croire aux histoires irréalistes d’un nouveau fournisseur.

 

Il est facile d’avoir des idées, mais plus complexe de les mettre en œuvre. Et une mise en œuvre en-deçà des standards requis peut avoir des conséquences considérables. J’entends de plus en plus d’histoires de clients qui se retrouvent au bout d’une chaîne de promesses irréalistes que les fournisseurs ne sont pas en mesure de tenir. Il arrive par exemple qu’un client pense recevoir un système de rapport haut de gamme pour finalement se rendre compte qu’il ne fonctionne pas, ou encore qu’il s’entende dire de ne pas s’inquiéter, car l’équipe de ventes passera bientôt au nouveau fournisseur, pour finalement se rendre compte qu’il a perdu 50 % au cours des premiers mois, à cause de promesses qui ne sont pas tenues. C’est un problème à ne pas négliger car ces mauvaises performances entachent l’image de notre secteur, tout comme celle de l’entreprise concernée, et car les pressions subies par nos clients font qu’ils ne peuvent pas se permettre de perdre la moindre vente.

 

Les clients ont besoin de partenaires capables de tenir leurs promesses. Alors cette année, si vous envisagez de faire appel à CPM pour vos projets, je peux vous garantir que les histoires que nous vous raconterons seront vraies.

 

Contactez-nous pour en savoir plus. 

 

 

 

 

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