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The Means Matter – Improving Sales

 

Our latest CPM Expert Speak comes from Mandeep Singh; MD & CEO, CPM India

 

The process of closing a business at CPM India is akin to any other business pitching to win. Upon receiving the requirements, we prepare extensively by discerning the pain points of our prospective client, strategise masterfully the exact method of execution, and present stunningly to secure the client and win the business.

 

Moments of celebration later, a conventional business would begin the process of delivering on the promised key performance indicators and commence the execution of the won project. This is the output phase where a company gets lost in the daily grind of achieving the end results of increasing the share of shelves, improving sales numbers, etc.

 

A vacuum is created between these two phases which is what separates CPM India from the conventional business. We, at CPM India, believe that ‘the means matter’ and we put the same amount of efforts in this input phase as any other phase. How do we do that?

 

improving sales

 

 

 

 

 

We do it through PERFORMICS which is nothing but performing retail execution by building better insights and capabilities for improving sales. We essentially integrated CPM’s brand essence to create a product that puts us on the retail intelligence map.

 

PERFORMICS is a tool-aided process to synergize the efforts of different silos and smooth the flow of information from the top to bottom and vice versa. It enables the client teams to plan activities such as merchandising activities, target tracking, and route planning through a customized web portal, the information from which directly flows to the android applications available with the field sales force which can use it to easily capture data and carry out the planned activities and also provide the client sales teams access to real time information. PERFORMICS includes compliance and analytics modules to audit the work and transform the available data into actionable retail insights. The whole process accelerates the performance and improves the sales manifold.

 

PERFORMICS has been a great enabler for us to look at the quality of inputs and focus on some data points to ensure that the end results are achieved. All in all,

 

PERFORMICS is a way to fill the void that existed in a client-agency relationship and has opened the doors for CPM India to venture into the retail intelligence space and make a huge impact. More importantly, PERFORMICS lets CPM India work more effectively for its existing clients to create insights that create the influence to drive sales.

 

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improving sales

 

 

Le 31 mai dernier, L’Institut du Commerce organisait sa première Journée « Partage & Prospective », revisitant le format des journées annuelles qu’avait connu l’organisation jusqu’en 2017.

 

Une dizaine de conférences aux sujets complémentaires a rythmé la journée : la révolution du retail, le point de vente de demain, les innovations produits-services autour du monde, la coopération start-ups/grands groupes…

 

La technologie change les usages

 

Selon Nicolas Bouzou, économiste, c’est la technologie qui change les usages et la distribution. Le retail sera, dans dix ans, plus connecté que jamais. Démonstration par Bernard Demeure, partner chez Oliver Wyman, qui nous a projetés dans le futur : l’assistant intelligent choisira les bons produits en se basant sur nos budgets et nos envies, nous nous ferons livrer par drone, nous conduirons des voitures autonomes, les essayages se feront devant des miroirs à réalité augmentée, etc.

 

Ce qui ne change pas, malgré des achats en ligne en augmentation, c’est l’intérêt du consommateur pour une interaction physique avec le produit : il veut le toucher, l’essayer… Selon une enquête Oliver Wyman, ce sont donc les clients ‘omnicanal’ qui sont les plus satisfaits (66%), contre 55% pour les consommateurs qui achètent en magasin et 57% pour ceux qui achètent en ligne.

En complément, Bernard Demeure a présenté 6 compétences clés nécessaires aux enseignes pour réussir dans le retail : les produits exclusifs, l’engagement et le pouvoir d’achat, la recommandation et la personnalisation, le « sans couture », le dernier kilomètre et l’emplacement. Selon ses recherches, AUCUN acteur du retail ne maîtrise pour le moment toutes ces compétences.

 

Si la recommandation et la personnalisation reposent, en ligne, sur des algorithmes sophistiqués, sur le terrain, CPM sait s’appuyer sur des vendeurs aux argumentaires pertinents pour personnaliser des recommandations : nos animateurs commerciaux.

 

Le capital humain omniprésent 

 

Le commerce du futur n’abandonne pas l’humain, au contraire. La technologie et l’humain sont indissociables. L’automatisation et la digitalisation des métiers humains d’aujourd’hui sera l’occasion de s’orienter vers des mutations métiers afin de sublimer l’expérience client. Les qualités des futurs employés du retail : créativité, empathie et capacité à embrasser une situation en totalité.

 

Nous sommes convaincus que ces qualités sont à faire émerger en interne ! A titre d’exemple, CPM France coache les employés d’un grand acteur des télécommunications : découvrez comment notre équipe Accompagnement et Formation en point de vente peut accompagner vos actuels et futurs enjeux.

 

Olivier Saguez, fondateur et designer chez Saguez&Partners, parlait d’un commerce ennuyeux. Le monde du retail n’a rien inventé depuis des années, on retrouve les mêmes centres commerciaux partout, sur plusieurs étages desservis par le même escalier mécanique. Selon lui, il faut absolument créer des lieux de lien et pour créer ces liens, nous avons besoin d’un capital humain.

Deux hypothèses s’opposent dans les usages des consommateurs : le magasin de l’utile versus le magasin de l’agréable. D’un côté il y a le rationnel (praticité, efficacité, lisibilité, rapidité), de l’autre l’émotionnel (empathie, relation découverte, expérience) ; la grande différence entre l’e-commerce et le magasin physique. Mais dans une relation omnicanale, c’est le lieu qui crée le lien.

 

Le bon commerçant ? Il a la passion de la satisfaction client.

 

Sublimer l’expérience client

 

Le PDG de Système U, Dominique Schelcher, l’a réaffirmé : le client a pris le pouvoir. Il est toujours informé, connecté en permanence et en quête perpétuelle de nouveauté. Vivre une expérience sans couture est probablement ce qui le satisfait le plus.

 

L’emplacement est le mot d’ordre dans le retail et la bonne visibilité assurait jusqu’à peu le succès de la marque. Demain, la relation entretenue avec les clients deviendra également prioritaire.

Certaines marques ont pris de l’avance en externalisant deux expertises complémentaires chez CPM : le merchandising pour valoriser l’emplacement et l’activation commerciale pour créer un lien de confiance avec les consommateurs et enchanter l’expérience client.

 

L’envie de sublimer l’expérience client est une aspiration mondiale. Rodolphe Bonnasse, PDG de CA Com, a présenté son retail tour des tendances : test & trip retail, le retail éphémère, l’ultra spécialisation et un vendeur @home.  A retenir : le point de vente devient un lieu de pratique et de partage, le magasin et l’offre se réinventent sans cesse, la frontière entre le magasin et le chez soi s’estompe. Et surtout : cibler, c’est renoncer pour mieux satisfaire. On ne l’aurait pas mieux dit !

The Key to Delivering a Successful Regional Sales Activity    

 

Delivering Success Across the Region

Our latest CPM Expert Speak comes from Martin Ryan; Chief Development Officer at CPM Group of Companies Asia Pacific.  Martin has worked for CPM for eighteen years and has over twenty five years industry experience. He has overseen numerous regional projects, experienced great success, but also some crushing disappointments.

 

Here’s his candid overview of how to deliver regional success based on personal hard lessons learned.

 

Delivering Regional Success  

Winning regional business across a diverse geography is a special thrill. Within the space of a few hundred miles, languages, cultural norms, and currency can morph into something wholly different. Navigating across regions is always tricky and although better communication tools may have made distance seem smaller, the secret of successful regional sales activity lies in how we combine the efficiency of modern technology with other more human tools.

 

The Starting Line

Start by defining your team’s purpose. When CPM Singapore embarked on a regional project with a leading tech client we spent time completing a detailed analysis of their particular vision of success. What were the common threads applicable to all countries? What were the precise elements of measurement?

 

If possible, look for insight to those who are already delivering. A major factor in CPM Singapore winning a regional project with another tech giant was the time invested in understanding how the established Australian team delivered their strong track record of success. They were hugely generous in sharing their knowledge and we made substantial effort to join the dots so we could apply their established procedures across the region. This knowledge also gave us deep insight into the client’s culture and their expectations of an outsourced field sales agency. I believe this was a significant differentiator between CPM and our competitors, and a critical part of our successful bid.

 

You Need a Detailed Contract

Once the team’s purpose is clearly defined, time must be taken to draw up a robust contract.  Of course, it’s always hoped that everyone will play fair, but when crossing country boundaries it is crucial to state any legal liabilities, payment terms, and other obligations. Painstakingly outlining these clauses is something I learned the hard way. Relationships built on trust are important, but when other departments and countries get involved you need an unambiguous written agreement that balances transparency with what you may normally be take on trust.

 

You also need a clear process to manage billing and currency fluctuations. Having this in place in advance makes billing seamless and revenue easier to forecast. Outlining obligations when the contract ends is also important as different employment laws exist in different countries and you don’t want to be exposed to large redundancy payments.

 

This is also the time to set some ground rules for communication and response times, and all KPIs should be stated. Clearly outlining these before the activity starts will set realistic expectations and avoid mission creep.

 

Build Credibility by Building Key Relationships

 

A regional team must ooze credibility and to do this they must be capable. Some of the leadership attributes required include a good dose of self- confidence, the ability to think clearly and make decisions, being self- driven when remote, endowed with brilliant communication skills, technically astute, and not scared to present both to groups and in front of the camera. An underrated skill is the ability to communicate over the telephone, both one to one and in a conference call.

 

To make regional activity fly you also have to be a relationship ninja.

 

Start by knowing the client’s country by country structure. How does it differ? Who are the key people and what do they do? Have a clear understanding of which relationships to concentrate on and then put the time in to make them work.

 

Part of this includes an attitude of transparency and openness which can go beyond your working life. Trust people and give them access to your calendar, include details like holidays and children’s events at school. We live in a time when the boundaries between work and life are blurred and a regional role means you will be working outside of your own time zone’s conventional working day. This is the new norm so embrace it and make it part of your life. Inject a genuine and vigorous enthusiasm.

 

Once you have established this human connection and built key relationships at a local level you will know who to contact in each market, you will build respect, save time and avoid potential misdirection.

 

Make Your Field or Contact Centre Team the Most Important Aspect of the Activity

 

Your most important customers are the team delivering results. They’re the ones generating sales and smashing targets. They’re also spread over a large geography and making them feel part of a unified, emotionally connected team is a critical priority. Involve them, talk to them face to face whenever possible and painstakingly understand their needs and frustrations. Take the time to really listen and make sure you paraphrase what they are saying to prove you have heard them.

 

Creative Solutions

A regional sales project requires a global vision to set the strategy, but management of it needs to be carried out regionally utilising a deep insight into local processes. It takes dogged determination and patience to unravel and understand each step of the data collection process and collation of reporting. Acquiring this knowledge ensures a strong foundation, and facilitates informed decision making. Applying this rigor along with an understanding of where existing CPM solutions can fill gaps means you can make informed and creative decisions on what to adopt, or if it almost works, what to adapt, and only as a last resort do you revert to reinvention.

 

Grow Your Capabilities and be Innovative

Regional sales activity is not rigid; it is an iterative process that requires a solution that’s nimble and responsive. Knowing how to leverage existing solutions and apply the best of what is available locally is a fine balance, as giving teams too much freedom can compromise results. You need to know what’s non-negotiable and apply a rigorous application of continuous improvement. When you spend time understanding how people work you will know when it’s time to use the carrot, and when use of the stick is more appropriate.

 

Summary

To summarise, here’s what I’ve learned about running a successful regional sales activity. Start by really knowing your purpose, both regionally and in each country. Once you have clearly defined your objectives, assemble the reporting structure around them. Adopt processes that work elsewhere in your business, adapt them to give local relevance, and only reinvent as a last resort.  Make sure you have a detailed contract and include clauses that define liabilities.

 

Build key relationships. Success stems from open human trust. When possible be available across the region’s working day but also let people know when you are not available. Embed yourself into your client’s organisation and become indispensable without being arrogant.

 

Build credible and capable teams, culturally adaptable and results focused.  Understand and connect with your sales team. Make sure they feel you are involving them and understand their needs and frustrations.  Grow your capabilities. Solutions are iterative and constantly evolving. Be energetic and responsive and don’t become complacent.

 

Finally

Branching out from the local to the regional can be bewildering and at times maddeningly frustrating, but it can also be richly rewarding and joyous, transforming your understanding of both yourself and the hyper connected global world we inhabit. Fully embracing a deep knowledge of your client and becoming a trusted indispensable regional partner is one of the best things in our business.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Dans notre article précédent, nous avons exposé l’intérêt que représente le développement d’outils à l’interne pour une société d’action commerciale et marketing terrain. La série continue, cette fois-ci avec un article sur l’écosystème PRISME qui offre un regard global sur l’ensemble de nos activités. L’objectif premier de PRISME : augmenter la performance de nos activités.

 

Chez CPM France, nous avons opéré depuis 2011 une modernisation des outils de travail de nos collaborateurs, au siège et sur le terrain. Rassemblant trois outils internes différents mais pourtant si complémentaires, l’écosystème PRISME est utilisé par nos équipes de Force de vente, de Merchandising et d’Activation commerciale, et également par nos clients. Cette coopération dynamise l’activité de CPM France, tout en renforçant ces liens de confiance qui existent entre nos clients et nos équipes, et nous permet de réaliser des prestations à la hauteur de leurs enjeux.

Une performance assurée par des outils « made in CPM France* »

En « décomposant » le flux d’information avec des logiciels dédiés, chez CPM France, nous donnons à nos collaborateurs les moyens d’accompagner nos clients tout au long de la réalisation de leurs opérations. Une transparence qui s’invite dans chaque pôle stratégique avec des dispositifs comme CRIT, OMEGA et Tableau software. Certaines données, compilées dans Tableau Software, sont traitées et analysées par l’équipe Business Intelligence afin d’optimiser nos futures actions et les rendre plus performantes.

 

« PRISME est un véritable avantage sur le terrain, au siège et pour nos clients, car il nous « connecte » tous et nous permet d’assurer un service de qualité. Un outil pour 3 activités : nos clients disposent d’un portail unique pour monitorer les activités de Force de vente, Merchandising ou Activation commerciale » affirme Lucile Achard, l’une des responsables de la coordination des outils.

Un écosystème en constante évolution

En contact permanent avec nos équipes, l’équipe interne de développeurs fait évoluer PRISME en continu, le rendant ainsi plus performant chaque jour. Par ailleurs, le flux de données généré par nos activités ne cesse de faire évoluer PRISME. Toujours actualisé pour pouvoir répondre aux exigences de toutes les parties, PRISME est également le centre de toutes les attentions en matière de mise en conformité avec le RGPD.

 

 « L’évolution constante de nos outils est indispensable pour accompagner la recherche de performance de nos clients. En outre, nous avons développé un savoir-faire approfondi dans le traitement des données opérationnelles croisées avec les données réelles de vente. Tout cet écosystème nous permet de mesurer la performance des dispositifs et d’optimiser la qualité et l’efficacité de nos prestations » conclut Bruno Hirtz, directeur Business Intelligence de CPM France.

 

Dans le prochain article, nous parlerons plus en détail de CRIT, l’outil d’information de la force de vente de CPM France.

 

Restez branchés !

 

*Conçus et fabriqués par CPM France

Welcome to our latest edition of Expert Speak, How about we tell you how much we can accelerate your sales? which comes from Véronique Motte, President CPM Group of Companies in France

 

How about we tell you how much we can accelerate your sales?

 

sales demonstrations

A few weeks ago, our teams organised a conference during the 2018 edition of the MPV trade show which took place in Paris. The title of this conference was “The 4 drivers which really influence sales demos performance”. CPM France teamed up with L’Oréal France to present real-life feedback from this innovative approach.

 

True fact: sales demonstrations are a sell-out driver for brands

Deployed on a large scale over 40 years ago, at the same time as mass-market retailing, demonstration days are one of the most popular marketing drivers for brands and also one of the most outsourced. Interestingly, according to a study done by EY in France, it is also one of the most preserved media spends:

 

  1. Because it is easier to cut incrementally into a demonstration days budget
  2. Brands want and need to stay connected to the field and their shoppers.

For a long time in France, sales demonstrations were a sell-in incentive. Nowadays, being a media in its own right, it is therefore central to the concerns of marketing and sales departments.

 

Measuring sales demonstrations performance: an innovation on the market

Using sales data provided by L’Oréal and a mathematical equation defined by CPM France’s Business Intelligence team, we were able to build a robust statistical model based on linear regression. That’s how the ROI-focused approach for L’Oréal Consumer Products Division came into life.

 

We found out that in order to achieve a specific ROI, four drivers that can influence performance must be taken into account: the product display, the store environment, the promotion and the ambassadors themselves. This proved that when all the right drivers are aligned, the sales demonstrations performance can be accelerated by over 300%.

 

Reaching new heights…

I cannot express how proud I am of the teams at CPM who have made this possible. We are reaching a brand new level: we were famous for the quality of the field work execution we provided, which has never and will never be easy, but the right people with the right tools help… we are now able to measure for our clients the performance of the activities they outsource with us.

 

In other words: at CPM, we make demonstration days work. Oh, and by the way we also measure the performance of our other solutions too…

 

Véronique Motte

President CPM Group of Companies in France

 

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sales demonstrations

 

Ce mois-ci dans « Les experts prennent la parole » un article spécial « Journée des droits des femmes » écrit par Lorraine Butler, directrice générale, CPM Irlande.

 

Dans notre quotidien bien rempli, la Journée internationale des femmes fait place à la réflexion et à la sensibilisation, prônant la reconnaissance des femmes pour leurs efforts et leurs réalisations. Elle nous invite à prendre le temps de réfléchir aux progrès des femmes, à notre contribution et à nos réussites. De même, elle nous rappelle que nous devons poursuivre nos efforts en vue des réussites futures, à la fois individuelles et collectives.

 

Personnellement, au cours de ma carrière, j’ai rarement été discriminée parce que je suis une femme. Cela ne veut pas dire que je n’ai pas connu de personnes (hommes et femmes) moins chanceuses. Mon approche a toujours été de choisir « la bonne personne pour chaque poste ». Cependant, en mûrissant sur le plan personnel et professionnel, j’ai compris que certaines circonstances individuelles devaient être prises en compte et adaptées de façon à aider la bonne personne à atteindre son plein potentiel. C’est une philosophie qui est appliquée par mon équipe de management, et nous devons trouver des leaders, à tous les niveaux de notre entreprise, qui adopteront cette philosophie. Mais celle-ci ne naît pas d’un claquement de doigt, elle doit être cultivée, développée et appréciée.

 

S’il est possible d’enseigner les principes du leadership, il faut être un leader né pour les embrasser pleinement et naturellement. Néanmoins, je pense qu’il est possible d’améliorer et d’apprendre le leadership avec le temps, même sans avoir de prédispositions particulières. Mais pour devenir un leader efficace, il faut vraiment le vouloir, pour les bonnes raisons, et croire en son discours. C’est seulement de cette manière qu’il est possible de gagner la confiance de son équipe, élément indispensable d’un leadership efficace. Bien sûr, il y a « bon leadership » et « mauvais leadership ». J’ai toujours adhéré au concept d’« ombre du leader », qui consiste à prendre conscience de l’ombre projetée par notre leadership et de l’influence qu’elle pourra avoir sur les autres.

 

Les compétences sont essentielles pour tout poste de leader au sein de notre organisation. Les personnes qui y travaillent sont notre plus grande force et les leaders, à tous les niveaux, doivent en permanence chercher à les inspirer et les motiver. L’empathie et l’intuition sont des qualités importantes, de même que le fait de savoir quand les utiliser. Pour diriger une équipe, il faut la choisir avec soin et prendre conscience que certains membres sont plus compétents que soi pour certaines choses. Un bon leader est capable d’embrasser la diversité et de prendre en main le développement de son équipe. Le développement des personnes conduit au développement des affaires.

 

Mon conseil aux femmes d’aujourd’hui, où qu’elles en soient dans leur carrière : tout est possible ! Quel que soit votre objectif, vous pouvez l’atteindre, mais vous devez prendre en main votre voyage et votre destination. Entourez-vous des bonnes personnes, en qui vous avez instinctivement confiance et de qui vous pouvez apprendre. Que vous en ayez conscience ou non, chaque jour est un entretien ! Faites ce que l’on attend de vous à votre poste actuel, et faite-le avec excellence. Mais adoptez les pratiques et les comportements du poste que vous visez ! Trouvez-vous un mentor que vous respectez et qui a des choses à vous apprendre. Mais surtout, veillez à suivre ses conseils : pour en arriver à son niveau d’accomplissement, il (ou elle) aura sûrement appris quelques petites choses en cours de route… Alors écoutez, observez et agissez sur ses conseils, la voie du succès n’en sera que plus rapide.

Ce mois-ci dans « Les experts prennent la parole » un article écrit par Andrew Potter, directeur général, groupe CPM Australie.

 

déploiement merchandising En tant qu’entreprise chargée du déploiement merchandising de clients nationaux et multinationaux depuis plus de vingt ans, nous veillons constamment à faire bouger les choses et à appliquer les meilleures pratiques possibles. Nous cherchons en permanence à réévaluer, réinventer et réajuster les « anciens » procédés et systèmes, en nous demandant sans cesse : « Notre modèle merchandising permet-il un déploiement optimal des coûts et ressources ? Créons-nous de la valeur pour nos clients ? »

 

Qu’il s’agisse de merchandising, de vente directe ou de service client, nous repensons en permanence la façon dont une activité peut être structurée pour apporter de la valeur non seulement à nos clients, mais également aux distributeurs et à leurs clients.

 

L’un des exemples les plus représentatifs de cette démarche, consistant à appliquer les meilleures pratiques et à voir les choses « en grand », est le travail de merchandising que nous avons mis en place et continuons de gérer pour un client national du secteur des télécommunications.

 

En 2016, ce client a réalisé que sa structure de merchandising terrain actuelle n’était pas assez performante. Des cycles d’appel inefficaces, des résultats de conformité en dessous de la moyenne… Nombre d’éléments indiquaient la nécessité de remanier complètement son approche terrain. En vue d’accroître sa part de marché dans la catégorie hautement concurrentielle du prépayé, ce client a fait appel à notre équipe australienne pour l’aider à atteindre l’excellence opérationnelle et à combler le fossé séparant ses merchandiseurs des autres revendeurs.

Le défi principal consistait à mettre en place une meilleure communication commerciale chez les revendeurs, partout en Australie. Pour le relever, nous avons commencé par redynamiser la fonction merchandising en adoptant une approche axée sur la vente.

 

Afin de garantir une présence commerciale supérieure à celle des concurrents, la nouvelle équipe de vente s’est vu confier des responsabilités de merchandising à la fois traditionnelles et innovantes, l’objectif principal étant de laisser dans le magasin une empreinte positive après sa visite.

En redynamisant la fonction merchandising grâce à cette approche, nous avons offert au produit de notre client une visibilité incomparable. Résultat : des chiffres record en termes de vente et de service. Grâce au précieux temps d’engagement obtenu, nos équipes peuvent entretenir les relations en magasin, garantir une présence de marque plus importante face aux concurrents et promouvoir les avantages du produit.

 

Depuis le lancement de ce programme, nous avons fourni au personnel les compétences de vente et de création de valeur nécessaires. Forte de ce savoir-faire, notre équipe terrain est en mesure de maintenir une communication pertinente avec des acteurs clés du retail. Cette communication éclairée découle d’une approche fondée sur la connaissance : le personnel peut accéder aux informations en temps réel et aux données après-vente. Au final, cela se traduit par la stimulation des commandes, l’augmentation de l’espace de vente et la capacité à mettre en avant les caractéristiques et avantages du produit.

 

 

Outsourcing, How do you make 1+1=3

 

The pace of change has never been so fast, with all businesses, markets and sectors being challenged by where to invest to grow, skills shortages, new entrants and margin erosion. The need to partner and have a flexible cost, skills and asset base has never been greater, however if you believed the headlines about ‘Outsourcing’ you might take the view, is this model outdated and time for a change…

 

With so many clear benefits of Outsourcing should the debate not be about how to make Outsourcing a success and why Outsourcers are in the main seen as Suppliers rather than Partners….

 

Is the term Outsourcing in itself the issue? Should in future the  objective be ‘Smart Sourcing’ where Clients identify partners that bring investment in assets that deliver value and agility in a world where the pace of change demands the need to compete with new entrants and start ups that are disrupting their markets.

 

The benefits of Outsourcing are clear if done well:

  • Business Focus: Businesses can focus on their core service offering and outsource tasks that require Insight, assets, channels and talent that are not core to their business
  • Efficiency: Leveraging an existing infrastructure of an Outsource business will deliver efficiency and best practice, therefore taking Clients through the experience curve much faster
  • Flexibility: Clients can flex Talent, Data and IT  resources without the internal cost and process constraints
  • Speed: The pace of change is relentless, Outsourcing with a partner that has invested in Technology and Talent systems that designed to deliver at pace and integrate with current processes gives Clients a competitive advantage
  • Talent Pipeline: Outsourcing with a partner that designs Talent systems that align with Clients competencies and values delivers a constant pipeline of future Talent
  • Insight: Data and Intelligence can deliver a key competitive advantage, Outsourcing to a partner that invests in how to use data to maximise ROI will ensure that resources are deployed to maximise return
  • Expertise that keeps Clients ahead: By Outsourcing a task that is core to an Outsourcer that is committed to investing in their asset base will ensure that the Service offering will remain future proofed and allow Clients to focus their investment on growing the Core business
  • Test and Learn: To grow there is always a need to invest in opportunities that are not delivering revenue currently, Outsourcing allows the flexibility to ‘Test and Learn’ without the distraction of current teams delivering in the core markets

 

So if the argument to ‘Smart Source’ is clear, how do you make this your competitive advantage? The truth is as ever with every partnership both parties have to play their part and work hard at the relationship, however the sentiment has to move from Supplier to Partner!

 

So, how do you make 1+1=3:

The Buyer’s Role:

  • Commitment from the Top:  Being really clear about why and what you are partnering for is essential and led from the top, this involves being part of the selection process and committing to a ‘Top to Top’ relationship
  • Clear aims and objectives:  It is important that both client and partner  jointly develop clear Joint business plan that details the vision, results and behaviours are expected from the partnership
  • Confidence in the Partner:  There needs to be confidence that the client organisation could not provide a better service ‘in house’ either due to cost, skills or assets that the partner brings. That confidence allows the Client to value and respect the partnership and what it delivers
  • Comparative treatment:  The organisation must treat partners people with the same respect and camaraderie as internal employees. Partnering does not make ‘Loaves and Fishes’ achievable, therefore agree the targets and stretch goals together
  • Commit to the Partnership:  Commit to reviewing the ‘Joint Business Plan’ of the partnership monthly and quarterly to ensure there is alignment on results and future plans. Share your plans and objectives as part of these reviews to ensure the partner is delivering to the business agenda

The Partners Role:

  • ‘Do what you say you are going to do’Trust is key in any Partnership, therefore delivering on agreed objectives is key in creating and maintaining that trust. As part of this the overall sentiment always has to be around acting in the best interests of the Client organisation even if that has short term financial impact for the Partner organisation. Create ‘True Stories’ as case studies of how great results and value are created by delivering on the Joint Business plan
  • Consistency & Quality of People:  People relationships at the Client and Partner organisations is an important factor, however in particular the consistency and quality of the team you deploy will have a large bearing on the outputs and relationship
  • Proactivity:  Having a clear agenda and process for ensuring that the partnership creates a competitive advantage for the Client organisation is key, the pace of change will only increase, therefore committing resources to driving innovation is key
  • Client Focus:  Create a Client focus culture where is it the priority of the whole organisation to deliver on the Client objectives and have a knowledge, understanding and passion for their market that matches the Client organisation
  • Invest:  The Partner must be an expert in their Service offering, however more importantly have clear plans to invest in the future to keep them as the expert and a partner that creates a competitive advantage for Clients

The Relationship:

  • Connection to the top:  A ‘Top to Top’ relationship allows for communication of overall business strategy and early escalation of any issues to allow for a speedy resolution. Ensuring that both parties commit to this demonstrates that that the partnership is seen as a competitive advantage to the Client
  • Contract flexibilityThe pace of change demands that the contract allows for agility in the type of service and resources being deployed, therefore the contract needs to provide for this and not disadvantage one partner over the other
  • Cultural FitEnsuring that both partners see the world the same way in terms of business values,  talent management, business ethics, investment and overall commitment to the partnership is key to both the success and overall sentiment of the relationship

Key Takeaway

 

Seeing clear value in any Outsourced engagement is key in ensuring that the relationship can be seen as a partnership rather than a Client/Supplier arrangement. Given the recent examples of poor Outsourcing is now the time to re-examine your current relationships and ensure you gaining the value and competitive advantage that is required in this fast paced business world.

 

CPM are experts in Outsourced Sales across sectors such as B2B, B2C, Automotive, FMCG, Utilities and On Trade. ROI for our Clients is core to our DNA, therefore our continued investment in Insight and data intelligence is key to deploying Sales resources to where the greatest return will be delivered. CPM are Omni-channel experts with the ability to blend F2F, Contact Centre and Digital to deliver a seamless Sales experience.

 

If you want to discuss how to partner to achieve Sales success please contact Phil Roberts 07739 301187 phil.roberts@uk.cpm-int.com

Outsourcing,

 

 

Welcome to our first edition of Expert Speak for 2018, ‘Storytelling’ which comes from Mike Hughes, Chief Executive Officer, CPM International Group.

 

STORYTELLING

Last year we lost a client – something I am not used to, something I take personally and something that bothers me. Since then I have spent time reflecting on what went wrong and how we need to be better next time.

 

Part of this process led  me to reflect on the current trend for ‘storytelling’. Storytelling, we are told, is the best way to create chemistry with people, to get you more airtime with customers, colleagues and leaders; apparently, that’s because a great anecdote hooks people, takes them on an emotional journey and conveys a memorable message……stories that resonate with people inspire them to take action.

 

I completely buy all this and successful pitch meetings need to do all of those things but I think there is one word that is missing which is particularly important in challenging economic times…and that word is ‘true’….because  stories need to be true stories backed by evidence, fact and testimonials. Donald Trump has introduced the world to fake news and the blurring of fact and fiction and in a world where performance pressure has never been greater, where the sales director’s door revolves ever faster and where experience is at a premium, it is easy to believe the hubris of a new supplier pitch.

 

Ideas are easy but execution is difficult and the stakes are high when execution falls below the required standard. I hear increasing numbers of stories where clients are on the receiving end of over promising and under delivering suppliers, for example, thinking they are getting a state of the art reporting system from day one only to find it doesn’t work or where they are told they should not worry because their sales team will transfer to the new supplier only to find out that they have lost 50% within the early months because promises are not matched by delivery. This matters because poor performance stains the image of our industry as well the individual company delivering it and the short term pressures our clients are under means they can’t afford to lose a single sale.

 

Clients need partners who are going to do what they say they will and this year if you ask CPM to pitch for your work, you can rest assured our stories will be true stories.

 

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