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La vente directe en BtoB : une mission impossible pendant le confinement ?

La vente directe en BtoB est une des nombreuses activités de force de vente externalisée que CPM France propose à ses clients. Une activité qui repose sur un modèle de prospection, principalement axé sur les commerces de proximité, un des circuits de distribution le plus impacté par la crise sanitaire.

 

Le 28 octobre dernier, le Président de la République prenait la parole pour annoncer un deuxième confinement, ainsi que la fermeture des commerces “non-essentiels”. Cette nouvelle qui met encore une fois au défi notre quotidien, inquiète davantage une équipe en particulier : nos commerciaux mandatés par American Express.  

 

Depuis plusieurs années, une équipe d’une trentaine de commerciaux sillonne la France entière, afin de prospecter les commerces de proximité et les affilier au réseau bancaire American Express. L’objectif : convaincre les commerçants d’accepter la carte de paiement Amex de ses consommateurs et installer le terminal de paiement électronique pour développer leur business. 

 

Fin octobre, il semblait alors évident que tous ces commerciaux allaient être en activité partielle car leur travail devenait une mission impossible. Toutefois, après des échanges entre les équipes CPM France et Amex, plusieurs réflexions ont fait surface afin de répondre aux exigences du gouvernement, à savoir ne pas bloquer l’économie du pays, tout en préservant la sécurité et la santé des salariés 

 

Deux préoccupations ont été ainsi approfondies : la sécurité des équipes sur le terrain et le niveau de fermeture des commerces de proximité. En accord avec Amex, et après avoir rassurer les commerciaux sur leur sécurité et lever les freins, nous avons décidé de maintenir l’activité de l’équipe, mesurer le taux de fermeture des commerces et de tester la réaction des commerces encore ouverts.  

 

Comment motiver ses commerciaux terrain en période de confinement ?

D’après nos analyses, le taux de fermeture des commerces sur Paris dépasse les 70%, ce qui pénalise fortement les résultats des commerciaux, ainsi que leur motivation. Habitués à avoir environ 20-30 points de vente à prospecter par jour, la cadence diminue à l’heure actuelle, raison pour laquelle les zones de prospection dédiées à chaque commercial ont été étendues 

 

Chaque signature d’un nouveau commerce est partagée à l’ensemble des commerciaux afin de les stimulerde les motiver à se dépasser et de leur montrer que malgré le contexte, c’est possible ! 

Un état des lieux de la performance nationale est fait chaque soir, ainsi qu’un état concernant la santé et le moral des équipes ; la sécurité de l’équipe étant notre première préoccupation.  

 

Et les résultats ?

Après 2 semaines de prospection sur le terrain, les résultats sont plus que satisfaisants : une performance quasi équivalente de celle avant confinement avec une équipe ravie de travailler et de performer !  

 

Au-delà de ces résultats, nous sommes reconnaissants d’avoir un client toujours soucieux non seulement de la santé physique des équipes, mais également de la santé financière des commerces de proximitéAfin de les accompagner dans ce contexte difficile, Amex propose une offre tarifaire adaptée aux commerçants et offre également du gel hydroalcoolique à tous nouveaux commerces qui rejoignent le réseau ! 

 

Si vous souhaitez en savoir plus sur nos dispositifs de vente directe, contactez notre service commercial.

Si vous souhaitez faire partie d’une équipe motivée, des postes de commerciaux terrain sont toujours disponibles, n’hésitez pas à postuler. 

 

 

 

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